Doit-on forcément être un imposteur pour réussir ?

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En 1988, SSI, société de service et de distribution informatique, cherchait à vendre son logiciel de gestion de base de données Dataflop dans les grands comptes. C’était mission impossible. Les commerciaux en charge de ce logiciel démissionnaient ou partaient les uns après les autres, dépités. Et pour cause : le marché du logiciel de gestion de bases de données était alors totalement dominé par les grands éditeurs américains qui ne cessaient de se développer et d’accroître leurs efforts en marketing et communication, domaine dans lequel la modeste SSI n’avait pas les moyens financiers d’investir.

Le directeur commercial, tout en remontant vigoureusement sa ceinture, a alors haussé le ton, débarqué dans les bureaux et ordonné avec férocité aux commerciaux, dont je faisais partie, de mener une sévère offensive auprès des grands comptes. Il me (re)commanda en particulier d’agir prestement auprès des directions régionales d’un des leaders européens des Télécoms bien connu.

Dans ce contexte, et ayant précédemment noué des liens avec plusieurs directions régionales de ce leader des Télécoms, j’ai été invité à présenter Dataflop à une réunion organisée par la Direction régionale (et informatique) du Nord qui couvrait une zone assez  importante et disposait de moyens conséquents.

Je me rendis donc à cette réunion stratégique qui se tenait à environ deux heures de mon bureau, situé à la Défense. Malheureusement, n’ayant pas encore de GPS, je me trompai de route, errai et errai encore pour finalement arriver vraiment très en retard, stressé à l’extrême, hors d’haleine, à la trop fameuse direction régionale du Nord. A l’entrée de la salle de réunion, il n’y avait même plus d’accueil. J’avais raté plus de la moitié de la réunion. Maudite journée !

J’entrai donc aussi discrètement que possible dans la salle et m’assit honteusement à la table de réunion alors qu’intervenaient tour à tour les douze responsables informatiques de la région.

L’un d’eux, M. X,  intervenait plus que les autres. Il avait le verbe haut et fort et j’observais au silence observé par l’assemblée lorsqu’il parlait qu’il était l’une des personnalités les plus influentes du moment, considérée, admirée par ses collègues.

Ce qu’il disait était malheureusement une suite de litanies et de critiques acerbes à l’encontre du logiciel Dataflop. Catastrophe ! Les remontées qu’il avait eu du terrain, lors d’expérimentations, était, selon lui, toutes négatives.

Je pris alors la parole pour défendre « mon » produit devant cette assemblée. Je fis valoir ses avantages, m’étonnai en écarquillant les yeux des aspects négatifs évoqués par M. X et assurais alors que les remontées que j’avais eu, moi, à Paris, des expérimentations lancées, étaient, bien au contraire, très positives, citant quelques noms et lieux précis en appui.

La suite de cette réunion me surprit au plus haut point : mon « adversaire », M. X changea alors radicalement de discours et, avec autant d’énergie qu’il avait mis à dézinguer « mon » produit Dataflop, il se mit à en vanter les exceptionnelles qualités. Il conclut avec conviction et autorité, sous le regard admiratif et approbateur de l’ensemble de ses collègues, que, finalement, il avait eu aussi des remontées très encourageantes et qu’il fallait aussi en tenir compte.

Après un trajet calamiteux et une réunion houleuse, cet après-midi se termina donc de façon très positive pour Dataflop et moi. Mais je ne comprenais toujours pas la cause d’un tel changement radical d’attitude de M. X.

Lorsqu’il me dit à l’issue de la réunion, me prenant à part, très amicalement : « Alors, tout va bien au siège ? », je compris alors que, n’ayant pas eu de badge à mon arrivée, portant un costar sombre et ayant parlé de Paris, M. X m’avait pris pour le délégué de la direction générale du leader européen des Télécoms (donc son groupe) dont le siège était à Paris. A ses yeux, j’étais l’oeil de Moscou envoyé sur place en inspection et méritais donc à ce titre une infinie considération.

Dissimulant autant que possible ma surprise, je lui répondis avec un sourire rassurant :

 » Tout va bien. Vraiment. Je suis très heureux d’avoir fait votre connaissance et que nous partagions le même point de vue.  » Puis, regardant ma montre, l’air très affairé, j’ajoutai :  » Bon ! Excusez-moi mais il se trouve que j’ai d’autres dossiers urgents en régions et il va donc falloir que je vous quitte rapidement. Désolé.  »

La Direction régionale du Nord du leader des Télécoms passa la semaine suivante une commande de 300 licences de Dataflop, relançant ce logiciel auprès de l’ensemble du groupe, l’un des principaux acheteurs de logiciels en Europe.

 

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